Kuka on kenenkin asiakas?

Ismo Kallio 28.3.2018

Joitakin vuosia sitten pääsin tutustumaan erään ison puuta ostavan yhtiön laatujärjestelmään. Tietenkin minua kiinnosti, millaista tekstiä oli kirjoitettu asiakkaista ja asiakkuuksista. Me puuntuottajina ja puunmyyjinä pidämme itseämme puunostajille tärkeinä kumppaneina ja asiakkaina. Mutta onko asia sittenkään näin yksinkertainen?

Asiakkuus oli määritelty niin, että puuta jalostavat laitokset ovat asiakkaina ykkösenä. Ja kun vielä laajentaa näkökulmaa, niin oman yhtiön ulkopuoliset toimituskohteet ovat vielä oma lukunsa. Kun asiaa kävin miettimään tarkemmin, tämähän on aivan selvä tulkinta. Se joka maksaa, se voi määrätä mitä laitokselle halutaan ja minkä laatuisena.

Mikä on sitten puunmyyjän lokero? Tiukan tulkinnan mukaan metsänomistaja on osto-organisaatiolle tavaran toimittaja. Puukaupassa asiakkuus rooli on erityisesti hämärtynyt, kun yleensä kauppaa käydään hakkuuoikeudesta ja ostaja hoitaa puun korjuun. Ostajan tavoitteena on luoda myyjään luottamuksellinen ja mieluusti pitkäaikainen ”asiakassuhde”.  Mikä on hyvän ja kestävän suhteen hintalappu, sopii kysyä?

Puukaupan nykyinen toimintatapa perustuu täydellisesti luottamukseen. Kuinka monella puunmyyjällä on kyky arvioida ostotarjouksia, vaikka olisikin saanut niitä useampia? Todellista luottoa kumppaniin vaatii puunkorjuun toteutus. Ostajat ovat ulkoistaneet korjuun isoille korjuuseen erikoistuneille metsäkoneyrityksille. Hakkuuohjeet noudattavat lopullisen puunjalostajan antamia vaatimuksia.

Ammattitaitoiset yrittäjät osaavat kyllä työnsä, mutta kuka valvoo metsänomistajan puolesta, että hänen kaupan yhteydessä sopimansa asiat varmasti otetaan huomioon? Luottamus pelaa, sillä ostaja saa lopullisen asiakkaan, eli jalostuslaitoksen raportin, täyttikö toimitettu puuerä heidän vaatimuksensa.

Nykyisessä markkinatilanteessa, jossa kuitupuun varastotilanne on kriittinen, voi kysyä, onko sekä sahat että sellutehtaat tyytyväisiä, kun molemmat saivat huippuhyvää raaka-ainetta. Mutta menikö tukkipuuta väärään osoitteeseen…Siis oliko puumyyjän roolina luottaa, että koko savotta otti myös hänen etunsa huomioon?

Metsänhoitoyhdistys Kangasniemi-Pieksämäen toiminnanjohtaja.